森川さんは2003年に、東京にあるトタル・ルブリカンツ・ジャパン（現トタルエナジーズ・ルブリカンツ・ジャパン）にOEM*営業アカウントマネージャーとして入社しました。トタルエナジーズ・ルブリカンツ・ジャパンはわずか20名ほどの従業員で、自動車用、工業用潤滑油から商業用、レース用特殊燃料まで毎年4,000トンの製品を販売、供給しています。森川さんは自動車メーカー向けの潤滑油のセールスを担当し、革新的なコンセプト、ダブルブランド戦略を発展させました。
トタルエナジーズとエルフ ブランドを成功のばねに
日本における成功のカギは、パートナー企業への長期的コミットメントと企業間の強い信頼関係にあります。
「私たちはトタルエナジーズと過去から長期に渡り提携しているプジョー、シトロエン、ルノーといった企業と、世界各地で強固なパートナーシップを発展させてきました」と森川さんは言います。
「トタルエナジーズ・ルブリカンツ・ジャパンがこれらのパートナー企業と共に、日本市場に参入できたことを嬉しく思っています。また、これらのパートナー企業のディーラーへのトタルエナジーズ製品の販売は、世界的に見ても非常に高い浸透率を誇ります」
トタル（現：トタルエナジーズ）が世界各地で事業を拡大する一方、日本では困難な状況に直面していました。森川さんは次のように説明します。
「日本の自動車市場における潤滑油販売は、日本の大手企業が古くから独占しており、また、現在では、成熟した状態にあります。そのため私はいつも、新しい試みで、なお且つ、何か効率の良い戦略はないかと思案を巡らせてきました。
そしてこの競争の激しい市場では、ポテンシャルの高いパートナー企業と共に私たち持つトタルエナジーズ、エルフという2つのブランドの利点を活用することが得策と判断したのです」
ダブルブランド戦略：成功を導いた従業員のアイデア
閉塞的な市場でチャンスを見いだすのは容易なタスクではありませんが、森川さんとトタル・ルブリカンツ・ジャパンは画期的なコンセプトを考案しました。「最大の業績は他の石油会社がそれまで日本で自動車会社向けに行っていなかったこと、ダブルブランド戦略を発展させたことです」
ダブルブランドを展開したのは、トタルエナジーズと自動車・オートバイメーカーが共同開発した潤滑油製品です。
「私たちはスバルと共同でレ・プレイアードというエンジンオイルを、カワサキとはヴァン・ヴェールというエンジンオイルを開発しました。これは特定の自動車、オートバイメーカー用に企画・設計したコラボレーション製品で、ユーザーはもちろん、販売する側（企業、店舗）に多くのベネフィットをもたらすことができます」
ダブルブランド戦略というコンセプトをゼロから企画して市販するまで発展させるのは、森川さんにとってかつてない経験となりました。
「トタルエナジーズは非常に柔軟で、このような従業員のユニークで革新的なアイデアを採用してくれました。その結果私たちは、日本のOEMメーカーにダブルブランド戦略を提案している唯一の企業となったのです。
マーケティングにおけるトタルエナジーズ特有のユニークな企業文化のおかげで、競争の激しい市場で独自の地位を確保することができました。この成功は現在も続いており、私もトタルエナジーズで働いていることを誇らしく思っています」
レースからインスピレーションを得る
2015年、森川さんは新たな挑戦を求めて名古屋に移りました。現在はトタルエナジーズの潤滑油販売代理店を通じた自動車アフターマーケット全般を担当しています。
「F1やMoto GPに関わっている自動車・オートバイメーカーが発信する情報は、私の日常業務、将来的な業務において、強力でポジティブなインスピレーションを生み出す源泉となっています。レースは競争力やイノベーションを高め、新しい製品コンセプトを生み出そうという意欲を掻き立ててくれるのです。
私たちは乗用自動車用エンジンオイルをはじめとする潤滑油のプロバイダーに過ぎませんが、潤滑油において正しい選択をすれば、顧客の燃費を向上させ、環境に優しい製品を提供できると信じています。
顧客のために製品の可能性を引き出す、それがより良いエネルギーの未来に向けた私の取り組みなのです。」
*OEM : Original Equipment Manufacturer（委託者商標による受託製造）
「マーケティングにおけるトタルエナジーズ特有のユニークな企業文化のおかげで、競争の激しい市場で独自の地位を確保することができました。」
職務 経歴書
2015 - 現在
トタルエナジーズ・ルブリカンツ・ジャパン営業部 - キーアカウントマネージャー
2003 - 2014
トタル・ルブリカンツ・ジャパン（現トタルエナジーズ・ルブリカンツ・ジャパン） OEM営業 - アカウントマネージャー（トタル・フィナ ブランドの代理店販売を含む）
1996 - 2003
フランス企業 - コンシューマー・サービス事業部プロジェクト・マネージャー
1992-1996
イギリス企業 - 新規プロジェクト事業部営業担当
1991
明治大学卒業